房地產(chǎn)中介服務(wù)的范圍比較廣泛，房地產(chǎn)咨詢(xún)、房地產(chǎn)評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是目前三種比較重要的形式。那么在日常工作中，房產(chǎn)中介如何與客戶(hù)溝通呢?一起來(lái)了解。 ?

房產(chǎn)中介如何與客戶(hù)溝通 ?

一、開(kāi)場(chǎng)白要好 ?

好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，和客戶(hù)交談過(guò)程中，在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，在開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了拜訪(fǎng)的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶(hù)了解自己能夠得到哪些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶(hù)的對(duì)話(huà)建立方向與焦點(diǎn)，使客戶(hù)知道你曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方有所準(zhǔn)備，然后再做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶(hù)的時(shí)間，使客戶(hù)和你同步進(jìn)行。 ?

二、適當(dāng)提問(wèn)題 ?

在隨后的幾次見(jiàn)面交談中，一名合格的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該要以順其自然的心態(tài)，用很自然的方式激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題。通過(guò)客戶(hù)的問(wèn)題我們可以得到如下結(jié)論：一，找出客戶(hù)究竟在想什么因素?二，如何找出客戶(hù)買(mǎi)房的動(dòng)機(jī)?三，找出客戶(hù)相信什么?通過(guò)這些問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，可以引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想期望的狀態(tài)。要注意的是，在當(dāng)你向客戶(hù)提出問(wèn)題后，從客戶(hù)的口中得到一定要得到“是”或者“對(duì)的”等等肯定的答案，這樣可以讓顧客感到舒服和自然。 ?

三、不時(shí)的贊美客戶(hù) ?

“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己有可稱(chēng)贊的地方，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人假如能抓住顧客的心理，并很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始就會(huì)很容易獲得顧客的好感度，銷(xiāo)售成功的幾率大為增加。需要注意的是，贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到贊美源自于你的內(nèi)心。贊美是銷(xiāo)售技巧中較重要的一項(xiàng)，掌握這個(gè)技巧，一定會(huì)讓你的客源越來(lái)越多。 ?

房產(chǎn)中介和客戶(hù)溝通的方法 ?

一、 “望”—聽(tīng)的技巧 ?

這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認(rèn)真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷(xiāo)售有利的信息。 ?

在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達(dá)了對(duì)客戶(hù)的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶(hù)所要表達(dá)的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。 ?

二、 “聞”—觀察的技巧 ?

觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶(hù)周?chē)沫h(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。 ?

三、 “問(wèn)”—提問(wèn)的技巧 ?

在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。 ?

同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。 ?

時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶(hù)的迫切需求。比如，如果不及時(shí)購(gòu)置該產(chǎn)品，很可能會(huì)造成不必要的損失，而購(gòu)置了該產(chǎn)品，一切問(wèn)題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷(xiāo)售人員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。 ?

在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶(hù)反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。 ?

房產(chǎn)中介和客戶(hù)溝通的策略 ?

1.充滿(mǎn)耐心 ?

還要充滿(mǎn)耐心地傾聽(tīng)，避免打斷客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)。打斷客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)，就會(huì)意味著你對(duì)客戶(hù)觀點(diǎn)的輕視，或表明沒(méi)有耐心聽(tīng)完客戶(hù)的意見(jiàn)。只有當(dāng)需要澄清某個(gè)問(wèn)題時(shí)，才可以通過(guò)“請(qǐng)?jiān)彛?.....”之類(lèi)的開(kāi)頭語(yǔ)提出異議。 ?

2.善用停頓的技巧 ?

談話(huà)過(guò)程中可以停頓一下再回答客戶(hù)的問(wèn)題。通過(guò)停頓，可以把握交談的進(jìn)展，表明思考的過(guò)程，給客戶(hù)一種成熟、有能力的良好印象 。另外，通過(guò)停頓，還可能會(huì)得到更多的潛在客戶(hù)的信息。 ?

3.不要臆測(cè)客戶(hù)的談話(huà) ?

打電話(huà)時(shí)，不要隨心所欲地臆測(cè)客戶(hù)的談話(huà)，而是要做到假設(shè)對(duì)方說(shuō)的話(huà)都是真的，以坦率的心態(tài)展開(kāi)對(duì)話(huà)，讓客戶(hù)敞開(kāi)心靈，才能真正贏得客戶(hù)的信賴(lài)。這是因?yàn)榧幢阍谝话愕娜穗H交流中，和諧的談話(huà)總是建立在彼此真誠(chéng)的基礎(chǔ)上。 ?