大多數(shù)的銷售培訓(xùn)在指導(dǎo)銷售員提升開發(fā)客戶時(shí)，都根本沒有談到如何針對(duì)性地影響客戶的杏仁核所做出的反應(yīng)。因此，很多勤奮的銷售員會(huì)為他們開發(fā)客戶的努力沒有得到回報(bào)而感到沮喪。那么，怎么開發(fā)客戶呢？ ?

? 開發(fā)客戶過程中一個(gè)關(guān)鍵的銷售工具，就是將價(jià)值主張傳遞給客戶。無論你是通過網(wǎng)絡(luò)、電子郵件、無約電話或是營銷傳單等方式去開發(fā)客戶，價(jià)值主張都是銷售會(huì)面的“啟動(dòng)器”。在向客戶的杏仁核施加銷售影響時(shí)，*的一個(gè)問題往往發(fā)生在如何提出價(jià)值主張上。典型的價(jià)值主張是符合邏輯性的，并且專注于賣家的收益，而不負(fù)責(zé)解決買家所面臨的挑戰(zhàn)。銷售員可能會(huì)說：“我們公司已經(jīng)創(chuàng)立了五十年，向客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有專業(yè)的人員可以隨時(shí)為你解憂?！边@樣的銷售話語不僅會(huì)讓客戶感到厭煩，而且這樣的接觸方式也是缺乏情感的。客戶會(huì)因?yàn)樽约旱母惺芏x擇是否購買，而不是憑借著邏輯去這樣做。因?yàn)槿说男尤屎耸谴竽X的情感中樞。 ? 優(yōu)秀的價(jià)值主張需要?jiǎng)?chuàng)造出一種“言語圖畫”，從而對(duì)客戶的杏仁核產(chǎn)生影響與說服的作用，因?yàn)槿说男尤屎耸菬o法與無形的信息產(chǎn)生情感的聯(lián)系的，而是需要實(shí)質(zhì)性的灌輸才行。人的杏仁核同樣喜歡接收視覺化的信息。神經(jīng)學(xué)家們的研究表明，杏仁核接收?qǐng)D像的速度要比其他刺激所帶來的信息都更加快，這也是價(jià)值主張需要為客戶描繪一幅“言語圖畫”，從而幫助潛在的客戶解決他們面臨的問題的必要性。 ? 比方說，一個(gè)價(jià)值主張的陳述是這樣的：“我們可以縮短生產(chǎn)的工期，從而提升產(chǎn)品的出貨效率?！边@樣的話就是在使用著空洞的語言，無法就客戶面臨的問題描繪出一幅鮮活的畫面。“有形的語言”則能夠通過言語來創(chuàng)造出一幅畫面，讓客戶能夠以視覺化的方式去看待你可以幫他解決的問題。比方說，“我們與一些生產(chǎn)線癱瘓的公司合作過，結(jié)果這間公司的很多員工就每天站在那里，什么都沒做，*還是拿了薪水?！蹦憧吹搅诉@兩種陳述的區(qū)別之處嗎？哪一種陳述更能觸動(dòng)你的情感反應(yīng)呢？ ? 要想真正地觸動(dòng)客戶的神經(jīng)，就意味著你需要使用客戶在日常生活中所用的語言。我們大腦里的杏仁核都喜歡熟悉的東西，而空洞無形的語言對(duì)它們來說是不熟悉的。一個(gè)價(jià)值主張表達(dá)的方式必須要與客戶的思維方式以及說話方式相一致。我們稱之為“俗人的語言”。你們有多少人回到家之后會(huì)說這是高效、成果豐碩的一天呢？不，你們回到家之后會(huì)說：“我今天完成了很多事情?！痹诒磉_(dá)價(jià)值主張時(shí)要使用日常的通俗語言，以便更好地與客戶進(jìn)行互動(dòng)，觸動(dòng)他們的神經(jīng)。 ? 讓我們看看下面兩種用有形語言與無形語言表達(dá)出來的價(jià)值主張。無形的語言：我們可以提供超優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。有形的語言：我們會(huì)與那些厭倦了將時(shí)間浪費(fèi)在處理垃圾郵件，沒有機(jī)會(huì)與活生生的人進(jìn)行交流的客戶進(jìn)行合作。（你能想象到一個(gè)人倍感無奈的畫面嗎？）無形的語言：我們可以幫助你的公司贏得更多的業(yè)務(wù)。有形的語言：我們會(huì)與那些厭倦了耗費(fèi)數(shù)小時(shí)準(zhǔn)備價(jià)值主張，*卻因?yàn)閮r(jià)格問題失去業(yè)務(wù)的公司進(jìn)行合作（你可以想象到一位銷售員坐在辦公椅上，深夜孤身奮戰(zhàn)去寫價(jià)值主張報(bào)告的畫面嗎？）。無形的語言：我們能為客戶提供一站式的服務(wù)。有形的語言：我們會(huì)與很多厭倦了整天處理諸多賣家關(guān)系與成堆發(fā)票的公司進(jìn)行合作。因?yàn)楫?dāng)客戶的服務(wù)需求出現(xiàn)后，會(huì)計(jì)部分要花很多時(shí)間去處理到底該給誰打電話（你可以想象到一個(gè)人對(duì)著一堆發(fā)票或是一個(gè)電話單的畫面嗎？）。 ? “一幅畫勝過千言萬語”就表達(dá)了這樣的意思。當(dāng)你在研究如何表達(dá)價(jià)值主張時(shí)，*練習(xí)使用具有畫面性的語言。當(dāng)你的話語能夠觸發(fā)客戶的神經(jīng)，讓他看到你所能給他提供的解決之道，那么客戶就更有可能與你展開真正意義上的銷售對(duì)話。 ?