安徽山鷹紙業(yè)股份有限公司成立于1999年,前身為馬鞍山市造紙廠,始建于1957年。這個1984年時還是一個僅有400萬元資產(chǎn)、400余職工、5000噸年產(chǎn)能力的國有小型虧損企業(yè),長期堅持以"市場為導(dǎo)向,以營銷為龍頭"的方針,經(jīng)過近20年的艱苦奮斗,使企業(yè)獲得了長足發(fā)展?，F(xiàn)為*大型一檔企業(yè)、*100家*大造紙工業(yè)企業(yè)、省*重點骨干企業(yè)、全省包裝紙行業(yè)*家上市公司。公司現(xiàn)有員工2000余人,占地30萬平方米,年生產(chǎn)能力40萬噸,總資產(chǎn)近10億元。2002年完成銷量20萬噸、銷售收入4.88億元、利稅5772萬元、利潤3200萬元,分別比上年增長61%、74%、42%、17%。公司除主營包裝紙及紙板外,還在蘇州、揚(yáng)州、杭州和馬鞍山本部建立了四家紙箱子公司。
以市場為導(dǎo)向的營銷觀念
山鷹紙業(yè)在多年的生產(chǎn)經(jīng)營中,形成和樹立了以市場為先導(dǎo)的大營銷觀。研究市場進(jìn)行產(chǎn)品定位。造紙工業(yè)是我國重要的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),其產(chǎn)品品種繁多、用途廣泛、要求各異、市場廣闊。改革開放以來,特別是"九五"以來,我國造紙業(yè)進(jìn)入了加速發(fā)展時期,市場競爭日趨白熱化,使山鷹紙業(yè)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn):一是周邊山東、江蘇等省造紙業(yè)發(fā)展較快;二是外資大舉進(jìn)入*造紙業(yè)。鎮(zhèn)江金東紙業(yè)、廣東玖龍紙業(yè)、寧波*紙業(yè)、無錫榮成紙業(yè)等外資企業(yè)迅猛崛起,國內(nèi)市場國際化;三是買方市場不可逆轉(zhuǎn),紙業(yè)市場供需總量基本平衡,用戶對質(zhì)量、品種、價格的要求很高。
在這樣的市場形勢下,山鷹紙業(yè)對市場進(jìn)行精心研究,首先分析自身的有利和不利條件。公司位于長江下游的馬鞍山市,不利條件是制漿資源缺乏,曾自制燒堿,蒸煮稻麥草、竹木片制漿,終因成本高、污染重、原料缺乏而改弦易轍;有利因素是區(qū)位優(yōu)勢顯著,緊鄰*經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的長江三角洲城市群,廢紙資源豐富,銷售市場潛力大,特別是包裝紙及紙板為造紙業(yè)的大類品種,市場需求量為紙業(yè)總量的50%以上,加上公司有40多年的生產(chǎn)包裝紙的歷史,公司決策層在對市場充分的研究后,將工藝定位為不自制漿,利用廢紙再生造紙,產(chǎn)品定位為中、*包裝紙及紙板,目標(biāo)市場主要為華東地區(qū)。
分析市場進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。公司銷售人員、研發(fā)人員和決策層密切關(guān)注、經(jīng)常分析市場需求變化情況,分析產(chǎn)品品種、數(shù)量、價格、結(jié)構(gòu)的變化及產(chǎn)品未來發(fā)展的趨勢與方向,分析本公司產(chǎn)品的市場占有率、競爭優(yōu)劣勢,同行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品、工藝、裝備的情況等。并依據(jù)市場需求的變化,組織新產(chǎn)品開發(fā)。近幾年來公司不斷進(jìn)行技術(shù)改造,加大了中*產(chǎn)品開發(fā)力度。共投資5億多元,先后開發(fā)了B1、B2、A級125克～250克系列中*牛皮箱板紙,開發(fā)了涂布白板紙、瓦楞紙、紗管紙、紙箱、紙管、紙桶等新產(chǎn)品。
適應(yīng)市場組織產(chǎn)品生產(chǎn)。山鷹紙業(yè)在生產(chǎn)安排上堅持"以銷定產(chǎn),以產(chǎn)促銷"的方針。銷售處根據(jù)用戶訂單下達(dá)生產(chǎn)任務(wù)給生產(chǎn)處,內(nèi)容包括產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量、交貨期。生產(chǎn)處依據(jù)銷售處任務(wù)單,根據(jù)各車間機(jī)臺的性能組織安排生產(chǎn),并保持適度庫存。在生產(chǎn)過程中,力求單機(jī)以穩(wěn)定品種、規(guī)格,連續(xù)生產(chǎn)為主,以調(diào)節(jié)品種、規(guī)格生產(chǎn)為輔,以*大限度發(fā)揮各機(jī)臺的比較優(yōu)勢。
以客戶為中心的營銷策略
山鷹紙業(yè)在分析市場容量和市場結(jié)構(gòu)、競爭對手的有利條件和不利條件、公司自身的優(yōu)勢與劣勢基礎(chǔ)上,提出"客戶的滿意就是企業(yè)的追求"、"以客戶為中心"的營銷理念。采取"質(zhì)量以優(yōu)取勝,價格以廉取勝,品種以全取勝,聯(lián)系以勤取勝,服務(wù)以好取勝"的營銷策略,占領(lǐng)與擴(kuò)大紙業(yè)市場。
質(zhì)量優(yōu)。堅持"質(zhì)量*,用戶*,信譽(yù)*"的經(jīng)營宗旨。一是注重品牌,實施*戰(zhàn)略。主導(dǎo)產(chǎn)品"山鷹"牌箱板紙、瓦楞原紙、涂布白板紙為安徽省*產(chǎn)品。2#茶板紙為原輕工部優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,瓦楞原紙為省質(zhì)量信得過產(chǎn)品,箱板紙為省免檢產(chǎn)品,公司獲得"安徽省百家質(zhì)量*佳企業(yè)"稱號。二是形成全方位、全過程的質(zhì)量保證體系。以貫徹ISO9002為契機(jī),從原料進(jìn)廠、制漿、抄紙到運(yùn)達(dá)用戶的各個環(huán)節(jié),在所有與質(zhì)量有關(guān)的*,建立了嚴(yán)格的質(zhì)量責(zé)任制,實行質(zhì)量一票否決權(quán)。對于存在疵點的產(chǎn)品,均降級使用,始終嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。
價格廉。山鷹紙業(yè)實行嚴(yán)格的全過程成本控制,努力降低產(chǎn)品成本。一是把好采購價格關(guān),主要原料廢紙在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上以較低價格采購,為此,公司認(rèn)真選取責(zé)任心強(qiáng)的檢驗員,并實行幾年輪換制;輔料、備品備件、機(jī)器設(shè)備,貨比三家,議標(biāo)、招標(biāo)采購等,盡量降低價格。二是把好防止浪費(fèi)流失關(guān),水、電、汽、漿、油嚴(yán)禁跑、冒、滴、漏。三是在生產(chǎn)車間推行以成本考核為中心的二級核算體系,把成本與職工收入密切掛鉤。四是不斷通過技術(shù)改造,小改小革,降低消耗。由于實行了全過程控制,山鷹紙業(yè)廢紙單耗比同行業(yè)平均水平低100公斤,煤、電單耗低20%左右,從而成本比同行業(yè)明顯降低,形成成本價格優(yōu)勢,增強(qiáng)了企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力,贏得了競爭的主動權(quán)。
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