什么是招生淡季?所謂“淡季”是相對于旺季而言的，是指目標消費群體由于受消費習慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化?！暗尽逼鋵嵤且粋€并不準確的概念。因為“只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場?！比绻髽I(yè)一味地相信淡季，在淡季無所作為，認為淡季就應該很淡，就會陷入營銷的誤區(qū)。所以企業(yè)應該徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新觀念。 今天作為移動教育整體解決方案提供商的微學伴跟各位校長分享一個案例，看這位校長如何在招生淡季通過百元活動做到招生爆滿。 一、培訓行業(yè)的淡旺季分析 中*課外輔導行業(yè)，作為學校教育的延伸與補充。受全日制學校教育機制的影響非常明顯，因而也導致培訓學校市場規(guī)律非常明顯。一般每年屬于培訓學校的招生旺季時間極短。春季招生旺季集中在學校開學后3周時間內(nèi)，不足20天。暑期招生旺季集中在放暑假前后20天內(nèi)，持續(xù)時間較長，大約40天左右。秋季招生旺季集中在秋季學校開學后4周左右時間，持續(xù)30天左右。寒假招生旺季集中在寒假前2周左右和寒假后一周時間，持續(xù)20天左右(北方稍長約30天)。這樣算來一年中屬于學校市場旺招的時間累積不足120天。占全年時間不足30%。在非旺招時間，如果學校沒有實施主動的市場策略，只是偶爾才會有家長主動登門咨詢報名，產(chǎn)生的營收業(yè)績量幾乎可以忽略不計。 從上面的分析可以得出以下幾個市場特征： 1.淡季時間超長。季明顯長于其他行業(yè)。只有羽絨服經(jīng)營店有這一特征，每年旺賣時間不足4個月。 2.旺季時間短暫而分散。一年被拆分成4個旺招期，其中三個旺招期不足30天，如果市場預熱和余熱工作準備不充分，極其容易錯失較佳招生期，出現(xiàn)旺季不旺的現(xiàn)象，這一點比羽絨服專賣店還糟糕。 3.做好淡季市場是根本。淡季旺，則旺季發(fā)。 二、全緯度營銷帶來生員倍增 倍增生員即是倍增營收。倍增生員不是依靠一招斃命的市場奇招、怪招?？康氖俏覀冝D(zhuǎn)變思想，立足長久，打破階段性、周期性市場策略，開門必做生意，實行一年365天的全緯度營銷策略。無論淡季、旺季，我們都去研究市場、培育市場、深挖市場、開發(fā)市場，實現(xiàn)學?？焖?、持久、較大化的滾動發(fā)展。 三、案例分享 如何在淡季的時候做好淡季招生方案，來自 OMS英語事業(yè)部高級總監(jiān)胡立志告訴你答案只有一個，抓住機會將淡季做好！ 活動名稱：百元招生活動 活動背景 在秋季招生結(jié)束后，市場進入了淡季。家長們的報班需求雖然經(jīng)過了秋招的釋放，但依然有相當多的有潛在意向的家長，對是否要現(xiàn)在就給孩子報班猶豫不決！超值的優(yōu)惠活動很容易點燃家長的報名欲望；競爭對手的宣傳、優(yōu)惠活動的力度在淡季相應的減弱，此時進行大型活動很容易擊敗對手，贏得先機；進入淡季后，團隊逐步進入了平穩(wěn)期，短而快的招生活動可以較大程度的發(fā)揮全員作戰(zhàn)的優(yōu)勢；新入職的老師雖然經(jīng)過了嚴格的培訓，但依然缺乏練手的機會。 活動特色 100元，可獲得一期課程（價值600元）和一個價值238元的禮品，劃算！劃算！劃算！ 現(xiàn)在交100元，領(lǐng)超值的禮品，比免費學還劃算，沒有了風險！同時可以零距離了解一下學校。 活動流程 市場招生階段 1.前期準備： 召開招生活動專項研討會：確定本次活動的時間、目標、內(nèi)容、形式、步驟與策劃案。 制定活動方案預算，進行物品采購。注：對所在轄區(qū)內(nèi)的學校、幼兒園、做詳細的調(diào)查，包括：規(guī)模、人數(shù)、上學放學時間，確定學校、幼兒園的活動范圍。 2.招生獎懲激勵 地推目標 每人較低目標為X人，低于X人的，每少1人，處罰5-10元。（較低為目標一定要是可以輕松完成的，如每天2單，這個目標百分百的老師都可以完成，以此杜絕濫竽充數(shù)的現(xiàn)象）開單獎勵 完成X人的較低目標后，每簽一單獎勵10-20元（各學校課根據(jù)實際情況，進行調(diào)整，建議提高獎勵，以較大程度刺激開單）小組間PK激勵 每天一名獎勵：每天完成總數(shù)一名的組，可以獲得X00元的一名獎金（當天夕會現(xiàn)場發(fā)放）活動一名獎勵：地推期間總數(shù)一名的組，可以獲得X00元的獎金（較后一天夕會時現(xiàn)場發(fā)放） 3.兼職工資計算 當學?，F(xiàn)有的可用于招生的人員不足的情況下，可對外招募兼職招生人員。兼職招生人員至少提前1周到位，且必須經(jīng)過嚴格的培訓和考核！ 兼職工資計算 采用基本工資 地推獎金提成 兼職任務目標 每人每天任務目標5個（根據(jù)實際情況進行調(diào)整），完成目標后發(fā)放基本工資。如未完成，則計算方式為“實際完成/任務目標*基本工資” 兼職基本工資 100元/天（根據(jù)當?shù)氐娜斯みM行調(diào)整） 兼職工作時間 全程參加（實際時間4-6小時），加班自愿，多做多得市場招生培訓考核 1.團隊組建 分組 提前一到兩周的時間，進行招生人員的分組。 先由校長直接指定組長人選（中高層管理老師），再在大會上當場以抽簽的形式將剩余人員分成2個以上的地推小組。在人員較少的情況下，可適當配備兼職人員（專門培訓）。 分工 每個小組的組長帶領(lǐng)自己的隊伍進行相應的分工，需分配出以下崗位的老師：財務（負責交款報銷）、物資（負責物資保障）、后勤（負責早飯安排、交通安排等），同時建立小組的隊呼、口號、每日目標、總目標。 2.動員培訓 培訓 所有人員都應當充分進行活動內(nèi)容、話術(shù)的培訓，并進行現(xiàn)場模擬演練。 培訓內(nèi)容包括: (1)本次活動主題、開設(shè)課程、招生對象、活動時間、活動流程等詳細情況及話術(shù);(2)現(xiàn)場如何進行攻單報名、開票收費，以及相應的話術(shù)；(3)全員務必徹底理解本活動重要細節(jié)，并在做好協(xié)同作戰(zhàn)。 動員大會 專門召開動員大會，各組在組長的帶領(lǐng)下，上臺展示隊呼、口號，現(xiàn)場提出每日目標（提出達不成目標的處罰-“掃街”或“體罰”等），鼓舞地推人員的士氣。 3.攻單話術(shù) 針對老生：推薦他上其他課程 話術(shù)：家長，您的孩子現(xiàn)在學習的課程已經(jīng)比這個班級要深，沒有必要重復學習了，如果您真的想體驗，可以選擇數(shù)學或者語文，這樣可以保證孩子不偏科，全面發(fā)展。 針對兩科、三科都想報的學生：都可以 兩科都報，200塊給兩個書包。（1人報幾科，就算作幾個指標）市場招生推進 招生流程 地推人員宣傳 → 家長咨詢 → 地推人員解答 → 家長交費 → 開票收錢 → 發(fā)放贈品注意：招生人員必須經(jīng)過嚴格的開票（收據(jù)）培訓，且通過考核！
