課程大綱:

*講 銷售人員基礎(chǔ) . 銷售中確定客戶需求的技巧
. 銷售人員的基本素養(yǎng) . 提問(wèn)的技巧
. 銷售人員的良好形象 . 傾聽(tīng)的技巧
. 銷售中引導(dǎo)的技巧
第二講 銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 . 引導(dǎo)客戶的一般方法
. 客戶資料的收集和整理
. 客戶關(guān)鍵人物的確定 第五講 說(shuō)服客戶的方法
. 銷售目標(biāo)的設(shè)定 . 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
. 銷售策略的制定 . 產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)分析
. 銷售材料及工具準(zhǔn)備 . 如何推銷產(chǎn)品的益處
. 銷售材料及工具使用要點(diǎn) . 產(chǎn)品益處推銷的語(yǔ)言表達(dá)
. 產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示
第三講 寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話題
. 如何贏得客戶的好感 第六講 促進(jìn)產(chǎn)易的達(dá)成
. 儀容、儀表及舉止要點(diǎn) . 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
. 如何與客戶寒暄 . 購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的意義
. 如何避免客戶的拒絕 . 口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別
. 打工話題的技巧 . 非口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別
. 打開(kāi)話題的注意要點(diǎn) . 如何達(dá)成交易
. 打開(kāi)話題的七種方法 . 促成定單的一般技巧
. 達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
第四講 詢問(wèn)技巧-確定需求 . 客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)怎么辦
. 如何了解客戶需求
. 客戶需求的一般心理分析 第七講 處理客戶的不關(guān)心和反對(duì)意見(jiàn)
. 客戶需求的分類 . 客戶為什么不關(guān)心

. 如何看待反對(duì)意見(jiàn) . 如何處理客戶的借口
. 把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì) . 如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)
. 把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn) . 有技巧的引導(dǎo)方法

題 . 反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)
. 如何分辨客戶的真假反對(duì)意見(jiàn)